なぜ査定と在庫は社長が抜けると止まるのか
― 属人化を解く順序

Q.なぜ査定と在庫は、あなたが抜けると止まるのか

あなたが体調を崩して2日休んだとき、買い取りの査定はちゃんと回りましたか。在庫のどれをいつ下げるか、スタッフは判断できましたか。多くの小さな中古車店では、ここで店が止まります。査定額の根拠も、どの車を抱えていてどれが古いかも、すべてあなたの頭の中にあるからです。

これは能力の問題ではありません。中古自動車小売業は全国で83,295事業所あり、その多くが少人数で回す店です（出典1）。少人数だと、車を一番見てきたあなたに判断が集まるのが自然で、わざわざ書き出す手間もかけにくい。属人化は、努力が足りないから起きるのではなく、小さな店の構造から生まれます。だからこそ、気をつけるだけでは直りません。頭の中の判断を紙に書き出して、初めて引き継げます。

放っておくと困るのは、休んだ日だけではありません。スタッフを増やしても査定を任せられず、あなたの手が空かない。相場やルールが頭の中にしかないので、教えるたびに口頭で、人によって金額がぶれる。査定のばらつきをどう抑えるかは 買取査定のばらつきを仕組みで抑える でも扱っています。仕組み化は、あなたが現場を離れても店が回る状態をつくる作業です。

Q.全部を一度に直さない ― 3つに分けて順に進める

仕組み化でつまずく最大の原因は、査定も在庫も値付けも一度にきれいにしようとすることです。通常業務をこなしながら全部を整えるのは無理があり、途中で止まりがちです。そこで対象を3つに分け、いま止まると一番困るものから順に手をつけます。

順番には理由があります。査定が止まると買い取り自体ができず、仕入れの入り口が閉じます。だから最初に査定を引き継げる形にします。次に、仕入れた車がどこにいくつあるかが見えないと、何を下げるかも処分するかも判断できません。だから在庫の見える化が2番目。値下げと処分のルールは、在庫が1つの台帳に並んで初めて意味を持つので、最後に決めます。

Q.ステップ1：査定の出し方を1枚に書き出す

最初に手をつけるのは査定です。あなたが見れば数分で出る金額を、担当が替わっても近い額で出せるようにします。ここでゼロから基準を作る必要はありません。

全国共通の査定基準を土台にする

日本自動車査定協会（JAAI）が、全国共通の中古自動車査定基準・減点基準表を定めています。これは認定査定士が現車を同じ物差しで見るための公的な土台で、価格算出のための実務基準と、状態を判定する手順の二層から成ります（出典2）。まずこの基準の考え方に沿って、外装・内装・走行距離・修復歴をどう見るかを下敷きにします。これだけで、評価の出発点が人によってぶれなくなります。

そのうえに自店のルールを書き足す

共通基準だけでは、自店がよく扱う車種や客層は反映されません。そこに店独自のルールを1枚で書き足します。書くのは次の4つで足ります。

• よく扱う車種ごとの、加点する装備・評価する仕様（自店の客層が値を付ける点）
• 修復歴・過走行など、自店では手を出さない線引き
• 査定額の上限の付け方（販売価格から逆算する考え方）。逆算の手順は オートオークションでの仕入れ の上限価格の出し方と同じです
• 迷ったときに誰に何を確認するか

この1枚があれば、あなたがいなくても買い取りの金額が出せます。完成形を一気に書こうとせず、次の1台を査定するときに「どこを何点引いて、なぜこの額にしたか」をその場でメモすれば、通常業務の中で書きためられます。週に30分、たまったメモを1枚に整える時間を取れば、数週間で引き継げる形になります。査定基準を店で揃える具体的な手順は 査定基準を店で揃える で詳しく扱っています。

Q.ステップ2：在庫を1つの台帳に集約する

査定を引き継げたら、次は在庫を見える化します。狙いは、あなたの記憶に頼らず、誰が見ても「どの車が、いつ仕入れて、いくらかかって、何日たったか」が分かる状態をつくることです。

まずは表計算で5項目を1台1行

専用システムから入る必要はありません。最初は表計算ソフトで、1台を1行にして次の5項目を持つだけで十分に機能します。

この5項目があれば、経過日数の長い順に並べるだけで、どの車が店の現金を縛っているかが一目で分かります。在庫が現金をどう削るか、在庫日数の出し方は 中古車の在庫が回らない店の数字の見方 で扱っています。何台を持つのが自店に適正かは 中古車の適正在庫 を合わせて見てください。

Q.ステップ3：値下げと処分の判断ラインを決める

在庫が1つの台帳に並ぶと、最後のステップに進めます。値下げと処分を、あなたに聞かなくてもスタッフが決められるようにします。属人化が一番残りやすいのが、この「いつ下げて、いつ手放すか」の判断です。

感覚で「そろそろ下げるか」とやっている限り、あなたの頭の中から出せません。経過日数を軸に、あらかじめ線を引いておきます。たとえば次のように、自店の回転に合わせて段階を決めます。

日数の具体値は、自店が過去に同じような車を何日で売ってきたかから決めます。この線引きを台帳の横に書いておけば、スタッフは経過日数を見て自分で動けます。下げどきを逃して長く抱えるほど、保管と機会の損が積み上がります。線を決めても、判断を手放すわけではありません。あなたが決めた中身をそのまま仕組みに移し、その場にいなくても回るようにするだけです。

Q.書き出した仕組みを、形だけで終わらせない

1枚の査定基準も、在庫台帳も、作っただけでは使われずに古びます。仕組みを生かすには、更新の担当と頻度を決めておきます。

査定基準は、扱う車種や相場が変われば中身も変わります。新しい車種を初めて査定したときや、相場が大きく動いたときに書き足す、と決めておきます。在庫台帳は、仕入れと販売のつど記入する人を1人決め、入力が滞らないようにします。誰の担当でもない仕組みは、必ず止まります。

もう1つ大切なのが、あなた自身が例外を作らないことです。急いでいるとき、つい自分の頭の中だけで査定し、台帳の記入を後回しにする。これを続けると、せっかくの仕組みが「あなたが暇なときだけ動くもの」に戻ります。あなたが基準と台帳を使い続けることが、スタッフに任せる一番の近道です。

Q.来週から始めること

大きく構えず、次の順で小さく始めます。

最初の1台のメモと、いまの在庫の書き出し。この2つだけなら今週から始められます。3つを完璧に仕上げてから動くのではなく、1つずつ手を離していくと、気づいたときには店があなたなしで回り始めています。仕組み化は、たまった時間で次の手を打てるようにするための作業です。

Q.よくある質問